För två år sedan tillträdde Pekka Yli-Piipari som försäljningschef vid Dava Foods Finland. Hans strategi var att förbättra kommunikationen med handeln. En bra dialog förbättrar branschens position i förhandlingar med kunderna, säger han.
I våras fick äggbranschen till en prishöjning på 35-40 cent per kilo. En orsak till att partihandeln, det vill säga äggbranschens kunder, gick med på den historiskt höga höjningen kan vara en förbättrad dialog.
– Det absolut viktigaste i min roll som försäljare är att ha en god dialog och ett bra samarbete med kunderna. För att vi alla – producenter, packerier och kunderna – ska ha en positiv utveckling på sikt måste vi förstå varandra bättre. Vi kan inte beskylla handeln för allt dåligt som händer, menar han.
Att äggbranschen i flera år dragits med dålig lönsamhet beror enligt Yli-Piipari inte på att handeln utnyttjar sin styrka och roffar åt sig en större del av kakan. Den största orsaken enligt honom är överproduktionen på ägg, vilket gör att det konstant finns någon aktör som bjuder ut billiga partier.
– Det är marknadskrafterna som styr. När vi har en konstant överproduktion på cirka 15 procent kommer det ut billiga partier som pressar priserna. Det handlar därmed inte bara om att handeln dikterar villkoren utan vi lider alla av att det råder överproduktion, säger han.
Tror på fortsatt höga priser
Inom äggsektorn finns huvudsakligen tre stora aktörer som är Dava Foods, Munax och Kieku. Förhandlingar med partihandeln sker för tre perioder per år och i januari fastställs äggpriserna för sommaren. Den perioden avslutas i augusti.
Yli-Piipari, som är med som en av äggbranschens representanter i avtalsförhandlingarna, ser inte någon överhängande risk för att äggpriset skulle pressas nedåt.
– Med tanke på världsläget och inflationen med höga kostnader ser jag det inte som möjligt att producentpriset skulle gå ner utan jag är övertygad om att priserna är fortsatt på en acceptabel nivå.
Januari-augusti är en lång period och är i praktiken ett långt avtal. Men han ser inte långa avtal som enbart negativt för äggproducenterna och packerierna.
– Ett långt avtal kan också vara till fördel för oss. Ponera att exportpriserna går ner kraftigt och att sommarmånaderna går dåligt, då kan det vara bra med ett långt avtal. Långa avtal kan också vara en nackdel men i ett längre perspektiv jämnar det ut sig – speciellt med en bra dialog, tror Yli-Piipari.
Från producenthåll har det förts fram behovet av indexjusteringar för livsmedelsprodukter på grund av långa avtal. Det vill säga om produktionskostnaderna stiger mycket när avtalet är i kraft kan priserna justeras uppåt. Yli-Piipari välkomnar idén, men menar att den i praktiken är mycket svår att genomföra.
– Det är tyvärr nästan omöjligt att hitta en matematisk lösning som är rättvis för alla. Därför tror jag inte på indexjustering på livsmedel utan här är det återigen en bra dialog som är grundläggande.
Inga auktioner på flera år
Yli-Piipari anser att strategin på fördjupad dialog har varit lyckad.
– En sak som tyder på det är att vi inte på flera år har haft ett auktionsförfarande och handeln har inte heller aviserat att sådana är på väg tillbaka. Som jag ser det har våra kunder också fått en bättre förståelse för vår bransch. Coronaviruset och kriget i Ukraina har samtidigt också ökat uppskattningen för inhemska livsmedel, säger han.
Han har förståelse för att det finns stark kritik från producenterna att partihandeln gör rekordresultat samtidigt som de själva går på knäna. Men enligt Yli-Piipari får handeln alltid en fördel när det är hög inflation.
– Handeln hanterar enorma volymer och det ger dem möjligheter att utnyttja perioder med högre priser. Men även på den här punkten är det viktigaste som vi kan göra att föra en dialog med kunderna och berätta för dem hur vi ser på situationen. Vi måste bidra till att skapa en bättre förståelse för vår egen situation, säger han.
Som försäljare tycker han att det är märkligt att det finns en motsättning mellan handeln och jordbruket och livsmedelsindustrin.
– Som jag ser det har det blivit en situation där det är vi mot dem. Men vi behöver handeln och den behöver oss. Som försäljare ser jag det som avgörande att vi förstår varandra. Vill vi skapa en bättre framtid för alla måste vi ha en fungerande dialog med kunderna, säger han.