Under vårvintern arrangerar ProAgria Lantbrukssällskapet workshoppar där primärproducenter och livsmedelsföretagare kan spetsa sin kompetens inom bland annat marknadsföring, prissättning, design och certifiering.
– Mycket har ändrats inom marknadsföringen på senare år, säger informatör Stefan Westergård. Idag handlar mycket om profilering och att lära sig synas på sociala medier.
Workshopserien som inleddes i slutet av januari har redan de tre första delarna avklarade, kvar finns ännu två tillfällen inom snar framtid.
Deltagarna har fått lära sig om AI som hjälpredskap, om marknadsföring i sociala medier och om konsten att prissätta sina varor.
Tillfällena arrangeras inom ramen för ”Mer Mat från Österbotten – Kvarken Plate”.
Ett projekt vars övergripande mål är att öka tillgången till regionalt producerade livsmedel, genom en mera sammanlänkad livsmedelsproduktion, för att man ska kunna etablera och stärka samarbeten mellan lokala producenter, konsumenter och andra aktörer.
Tack vare förbättrad marknadsföring, synlighet och utveckling av digitala plattformar genom exempelvis workshoppar, är tanken således att lokala producenter ska nå ut till fler.
Stefan Westergård konstaterar att stora ändringar har skett inom marknadsföringen under senare år.
– Idag har vi en mycket mer visuell kultur och det gäller bland annat att lära sig synas på sociala medier, säger han. Vi har en högklassig och ren mat i regionen och behöver höja dess profilering.
Prissätt rätt – hitta lönsamhet
Tuija Räihä-Pundars jobbar som företagsrådgivare vid Vasaregionens Utveckling Ab VASEK, ett regionalt utvecklingsbolag som ägs av sju kommuner i Vasaregionen.
VASEK:s uppgift är att stärka regionens näringsliv, attraktions- och konkurrenskraft genom avgiftsfri företagsrådgivning, utvecklingsprojekt och marknadsföring i ett område som bebos av cirka 115.000 personer och där det finns 14..000 företag av olika storlek, men till största delen småföretag.
Tuija berättar om hur man lär sig hitta lönsamheten i sin livsmedelsförsörjning genom att prissätta rätt och tar avstamp i hur man bygger upp den genom att gå igenom definitionen för rörliga kostnader, som innefattar råvaror och förpackningar och som ändrar beroende på produktionens storlek, för fasta kostnader, som är exempelvis lokalhyra, försäkringar och löner samt för arbetskostnader, som omfattar vad man betalar för att någon ska utföra en tjänst åt en i någon form.
– Man räknar ihop rörliga och fasta kostnader med arbetskostnaderna och så kan man lägga in ett litet svinn i den rörliga kostnaden, förklarar Tuija. Det slutliga priset beräknar man med en vinstmarginal på 30 procent, vinsten ska då räcka både till lön och till eventuella investeringar.
Direktförsäljningens fördelar
Vidare tar hon upp direktförsäljningens fördelar och hur man bör prissätta ifall man börjar sälja via butiker, eftersom de fordrar ett pressat pris för att kunna lägga till en egen marginal på 30-50 procent. Det kräver att producenten sänker sitt inköpspris för att behålla lönsamheten.
– Var medvetna om det här, manar hon. Säljer man via butik får man upp volymen, men då ökar också kostnaderna: Är det då bättre att sälja mindre mängder via REKO och marknader och få hela vinsten själv än att sälja större mängder via butik?
– Och går man via en partihandel lägger den till ytterligare marginal på 20-30 procent, vilket kräver strategisk prissättning från producentens sida.
Att komma ihåg momsen är också viktigt, liksom att förstå skillnaden mellan pris inklusive moms och pris exklusive moms för att säkerställa rätt vinstmarginal.
– Minns att privatpersoner ser priserna inklusive moms, men du som företagare räknar ut allt exklusive moms! För livsmedel är momsen 13,5 procent och det här är pengar som inte stannar i din börs.
Direktförsäljningens fördelar
Vidare tar hon upp direktförsäljningens fördelar och hur man bör prissätta ifall man börjar sälja via butiker, eftersom de fordrar ett pressat pris för att kunna lägga till en egen marginal på 30-50 procent. Det kräver att producenten sänker sitt inköpspris för att behålla lönsamheten.
– Var medvetna om det här, manar hon. Säljer man via butik får man upp volymen, men då ökar också kostnaderna: Är det då bättre att sälja mindre mängder via REKO och marknader och få hela vinsten själv än att sälja större mängder via butik?
– Och går man via en partihandel lägger den till ytterligare marginal på 20-30 procent, vilket kräver strategisk prissättning från producentens sida.
Att komma ihåg momsen är också viktigt, liksom att förstå skillnaden mellan pris inklusive moms och pris exklusive moms för att säkerställa rätt vinstmarginal.
– Minns att privatpersoner ser priserna inklusive moms, men du som företagare räknar ut allt exklusive moms! För livsmedel är momsen 13,5 procent och det här är pengar som inte stannar i din börs.
Känslovärde ger mervärde
Värdebaserad prissättning gynnar småskaliga kvalitetsproducenter, eftersom priset sätts efter kundens upplevda nytta och värde. Kanske väljer den att betala mera för något som är tillverkat av producentens egna råvaror.
I de fall som det finns ett värde som kan anspela på kundens upplevda känslor av något unikt, uppmanar Tuija producenten att tydligt kommunicera ursprung, råvaror och berättelse för att motivera ett högre pris på produkten.
– Underskatta inte era egna arbetsinsatser, sätt inte för låga priser och var stolta över era fina produkter! säger hon. Och jämför dem inte med industriellt producerade alternativ!
Tuija återkommer ofta till vikten av att man håller koll på sina kostnader och verkligen vet vad det faktiskt kostar att få fram en produkt när alla rörliga och fasta kostnader samt arbetskostnader och svinn tagits med i kalkylen.
– Ett råd jag brukar ge då man prissätter en produkt eller en tjänst som nyföretagare är att kolla upp vad andra i branschen har för priser, säger hon. Fastän du är ny har du samma kostnader som andra och det är svårare att höja priserna när man väl har etablerat sig.
– Man måste tro att man har en tillräckligt bra produkt som folk vill köpa till det pris man vill ha så att man kan sälja den lönsamt, fortsätter hon. Det är enkelt sagt, men svårare att genomföra i praktiken.
Som företagare måste man också ha någon form av vision för att växa och en tanke om hur man ska ta sig dit.
– Alla företag bör ha lönsamhet och tillväxt, och tillväxt kräver kapital, säger Tuija. Att växa med lånade pengar är inget bra alternativ och jag rekommenderar att man gör upp en budget, åtminstone en gång per år.
Givande och intressant
Närpesbördiga Emma Grannas som har deltagit i varje workshop hittills tycker att de har varit givande och intressanta.
Emma har för ett par år sedan nischat in sig på mathantverk som hon säljer enbart via REKO.
Bland annat tillverkar hon memma till påsk, kännspaka rotsakslådor till jul och så har hon nyligen börjat med surdegsknäcke. Ett lyckat drag.
– Prisberäkning är jag inte alls den bästa på, det är svårt att uppskatta sitt eget arbetsvärde och vad man behöver ta för arbetspris, så jag tycker att det har varit otroligt intressant idag, säger hon. Det har också varit intressant att lära sig hur sociala medier och Instagram fungerar som företagssida.
Emma jobbar 50 procent vid sidan om och som eventuell målsättning med mathantverket tänker hon att hon i framtiden kanske kan göra större mängder eller öppna något eget.
Kaj Nordkvist öppnade Bärkiosken i Malax för snart sju år sedan och Smakboden i Liselund, Vasa, tre år senare.
Kaj säljer bland annat lokalproducerade grönsaker och ägg samt egenodlade jordgubbar och hallon som han också gör sylter och safter av.
Han håller med Emma om att prissättning är intressant och svårt.
– Man måste vara uppmärksam på alla utgifter, allt blir dyrare och man måste följa med och räkna ut, säger han och berättar hur han också lärde sig mycket på den första träffen med AI som tema.
– Det har varit till stor nytta när man ser hur lätt det går att generera bilder och etiketter åt syltburkar, fortsätter han. Jag ser också fram emot bildredigeringen nästa gång. Den sociala biten och eventuella samarbetsmöjligheter har också varit en stor och viktig del.
Två workshoppar kvarstår. Det är gratis att delta, men anmälan krävs:
Onsdagen den 18 mars håller Stefan Westergård i trådarna och berättar om ”bilder som säljer – visuell marknadsföring för primärproducenter”, medan Göran Östberg som driver Skärgårdens Skatter Kb avslutar serien den 1 april på temat: ”Från råvara till kund – certifiering, förädling och hållbara lösningar för livsmedelsförsäljning”.